RAPPORT
SAIBA COMO UTILIZAR O RAPPORT PARA VENDER MAIS
Rapport é uma palavra que tem origem francesa e vem do termo rapporter que significa "trazer de volta", entretanto, dentro da PNL (Programação Neuro Linguística) pode ser entendido como o estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação numa relação.
O Rapport ocorre quando existe uma sensação de sincronização entre duas ou mais pessoas, porque elas se relacionam de forma agradável.
Para o autor Anthony Robbins, RAPPORT é “a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem sucedida.”
ELEMENTOS UNIVERSAIS DO RAPPORT
SORRISO: é a chave universal do Rapport.
OTIMISMO: transmite confiança e sensação de poder.
PACIÊNCIA: saiba ouvir, pois quando alguém fala é porque quer ser escutado.
TRATAR O OUTRO PELO NOME: o som mais lindo que alguém pode ouvir é o do seu nome pronunciado.
COMO ESTABELECER O RAPPORT?
O rapport pode ser estabelecido através de técnica de espelhamento e reciprocidade.
O espelhamento pode ser estabelecido por meio da imitação de alguns elementos da linguagem corporal da outra, como:
Postura (identifique a postura do outro e com muita leveza copie);
Gestos ou movimentos corporais (escolha qualquer movimento do corpo que seja constante e faça o espelhamento. Ex.: Se a pessoa estiver gesticulando muito com os braços, no momento em que você voltar a falar, repita os mesmos movimentos que o seu interlocutor fez ao se expressar);
Respiração (iguale sua respiração no mesmo ritmo da respiração da outra pessoa);
A reciprocidade, outra técnica de Rapport, consiste em dar presentes ou fazer favores, sem pedir nada em troca. Outra forma de criar conexões com outras pessoas é encontrar interesses em comum, para estabelecer um sentido de camaradagem e confiança.
Qualidades vocais (iguale a tonalidade, o volume, o ritmo e a velocidade de sua voz com a voz da outra pessoa. Ex.: Se ele fala mais baixo, baixe seu volume de voz. Se a outra pessoa fala rápido, acompanhe seu ritmo, ou vice versa);
Palavras (use as palavras que seu interlocutor utiliza e/ou coloca ênfase, use também seus termos preferidos, mesmo que estejam errados, pois é o que interessa pra outra pessoa);
MUITA ATENÇÃO AO ESTABELECER O RAPPORT
É preciso ter muito cuidado ao estabelecer o Rapport, porque o espelhamento deve ser feito de forma SUTIL, ou seja, a imitação deve ser feita de um elemento de cada vez, para que a outra pessoa não pense que está sendo alvo de deboche.
É como uma dança: primeiro você acompanha seu par no ritmo da música e logo depois ele que te acompanhará. Em um nível alto de Rapport é possível que a pessoa comece a te espelhar. Neste momento a pessoa aceita melhor a sugestão, a negociação, a sedução.
O RAPPORT E A VENDA
Agora que você já conhece a técnica do Rapport, pode utilizá-la no momento da venda, ao atender seu cliente.
COMO ?
Ao abordar o seu cliente ou futuro cliente, estabeleça Rapport através de gestos, tom de voz, ritmo da voz, sorriso (chave do Rapport);
Entre no mundo do seu cliente e faça com que ele sinta que você conhece e entende a “dor” dele;
Entenda a “dor” do cliente. Todo cliente tem uma dor que só você “vendedor” pode solucionar. Para isso faça a sondagem investigando o que ele necessita naquele momento ao entrar em contato com você ou com sua loja;
Saiba que “pessoas amam comprar, mas odeiam quando você tenta vender algo para elas!”, por isso o Rapport vai lhe ajudar a estabelecer confiança e segurança no momento do encontro inicial com seu cliente;
Esteja atento aos sinais que seu cliente lhe transmite no momento da conversa e se for necessário intensifique Rapport para efetivar a venda, demonstrando que o negócio que ele fará será um passo grande a ser dado, fazendo-o entender que você não é apenas um vendedor, mas um parceiro.
BENEFÍCIOS DO RAPPORT
É uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar “confiança” em um diálogo;
Confiamos em pessoas que são parecidas conosco, com isso fica mais fácil sugestionar/persuadir seu interlocutor, seja para vender seu produto, xavecar ou até mesmo mudar uma crença (não no sentido religioso, mas sim em uma verdade absoluta sobre algo que a pessoa acredite);
Quando compreendemos alguém, fica mais fácil de conduzi-lo pelo caminho adequado;
Aumentar as suas relações interpessoais;
Aprimorar ou alcançar um relacionamento;
Estabelecer confiança de forma instantânea.
